Переговоры — чему учат программы и что решает исход разговора
Откройте описания программ по переговорам, и почти в каждом встретится обещание научить влиянию и убеждению. Слова подобраны так, что рисуется картина: человек входит в кабинет, произносит выверенные фразы и выходит с подписанным контрактом. Методы влияния продаются лучше всего, потому что обещают силу.
Реальный разговор устроен иначе. Исход решается до встречи, когда одна сторона выяснила, сколько стоит рынок, и знает, что будет делать в случае отказа, а вторая пришла надеяться на удачу. Дальше первая просто задаёт вопросы и спокойно молчит в нужные моменты. Никакой магии в кабинете не происходит: подготовка решает исход примерно в семи случаях из десяти. Это расхождение между обещанием и содержанием стоит держать в голове, выбирая, за что платить.
Из чего состоит навык
Переговоры раскладываются на три части, и все они тренируемые. Первая — подготовка: что мне нужно на самом деле, какой у меня предел, что я сделаю, если договориться не выйдет. Вторая — сам разговор: вопросы, пауза, работа с давлением, обмен уступками. Третья — закрепление: кто, что и когда делает, записано ли это где-то, кроме памяти.
Больше всего денег теряется на первой и третьей части, а обучают чаще второй, потому что она зрелищная. В каталоге для Казахстана по теме собраны 32 программы каталога от восьми школ, от однодневных игр до длинных курсов повышения квалификации, и полезно заранее понимать, какую часть каждая из них закрывает.
Подготовка на практике занимает меньше времени, чем кажется: одна страница и двадцать минут накануне. Сверху — чего я хочу, цифрой и сроком. Ниже — мой предел, за которым сделка теряет смысл. Третьей строкой — что я сделаю, если договориться не выйдет. Четвёртой — что известно про вторую сторону: чего она добивается, кто у неё принимает решение, к какому сроку ей нужен ответ. Пятой — что я готов отдать без потерь и что попрошу взамен.
Эта страница и есть главный рабочий инструмент в теме. На занятиях её заполняют перед каждой сценой, а после разговора сверяют с тем, как он прошёл. Сверка обычно показывает одно и то же: отдано было ровно то, что стояло в списке недорогих уступок, а встречное условие попросить забыли.
Курсы: Переговоры
Все курсы в каталоге-
54 300 ₸*
116 000 ₸−53% -
42 000 ₸*
63 800 ₸−34% -
16 500 ₸*
20 900 ₸−21%
Что вы сможете делать после обучения
Результат легко проверяется на ближайшей же сделке. Человек с навыком умеет следующее:
- назвать до встречи свою нижнюю границу цифрой, а не ощущением «дешевле не хочется»;
- задать пять вопросов до цены и понять, за что вторая сторона готова платить;
- выдержать паузу после названной суммы, вместо того чтобы объяснять её и оправдываться;
- отдавать уступку только в обмен на встречное условие, а не потому что стало неловко;
- завершить разговор письмом, где перечислены договорённости, сроки и ответственные;
- сказать «нам это не подходит» и уйти, сохранив отношения на будущее.
Разница между уровнями измеряется деньгами. Скидка в десять процентов на контракте в три миллиона тенге стоит триста тысяч, а отдаётся она обычно за сорок секунд, когда клиент произносит «дороговато» и молчит. Скидка за сорок секунд — самая частая потеря в продажах, и она полностью снимается тренировкой одной сцены.
Разбор одной сцены: ответ на «дороговато»
Эту сцену стоит разобрать подробно, потому что она встречается чаще остальных. Клиент выслушивает цену, делает паузу и говорит: «дороговато». Дальше почти все поступают одинаково — начинают объяснять цену. Рассказывают про качество, про состав работ, про сроки, а в конце сами предлагают скидку, о которой их не просили.
Слово «дороговато» само по себе не содержит требования. Оно означает разные вещи: дороже, чем у другого поставщика; дороже, чем заложено в бюджете; дороже, чем клиент ожидал по прошлому опыту; неудобно платить всю сумму сразу; либо это просто привычная реплика в начале торга. Пока вы не знаете, что именно стоит за словом, вы торгуетесь с собственным предположением.
Поэтому первый ход — вопрос, а не аргумент. «Дороже чего?», спокойно и коротко. Ответ обычно называет конкурента, бюджет или срок платежа, и разговор переходит на предмет. Дальше работает обмен условиями: если дело в бюджете, обсуждается объём работ; если в сроке платежа — порядок оплаты; если в конкуренте — состав предложения. Цена меняется последней и только вместе с условиями.
На занятиях эту сцену проходят раз за разом, пока пауза после «дороговато» не станет обычной частью разговора. Признак того, что навык поставлен, простой: вы задаёте вопрос раньше, чем начинаете объяснять.
Кому это нужно каждый день
Есть работа, где переговоры составляют содержание дня: продажи, закупки, подбор персонала, работа с подрядчиками, аренда торговых площадей. Специалист по закупкам в Астане за неделю проводит десяток разговоров о цене, и каждый процент, отыгранный на переговорах, повторяется в каждом следующем контракте.
Есть события, которые случаются раз в год или реже, но стоят дорого. Разговор о повышении зарплаты. Аренда помещения на три года. Раздел зон ответственности с партнёром по бизнесу. Договор с застройщиком. Здесь опыта взять негде: сцена не повторяется, и человек каждый раз входит в неё заново, надеясь на здравый смысл. Именно для таких случаев короткие программы окупаются лучше всего.
Отдельно стоят внутренние переговоры, которых люди не замечают. Согласование сроков с соседним отделом, распределение бюджета между направлениями, спор о том, кто берёт на себя аварийный проект. Формально это не переговоры, а рабочая переписка, но механика та же, и цена вопроса измеряется вашими вечерами.
Четыре слова из программ
- Позиция и интерес
- Позиция — то, что человек требует вслух. Интерес — зачем ему это нужно. Требование скидки часто скрывает интерес в отсрочке платежа, и разговор идёт легче, когда обсуждают интерес вместо позиции.
- Запасной вариант
- Что вы будете делать, если договорённости не выйдет. В учебниках это называют наилучшей альтернативой. Сильная альтернатива даёт спокойствие, которое собеседник считывает без слов.
- Красная линия
- Условие, за которое вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах. Определяется до встречи и записывается, иначе в разговоре она незаметно сдвигается.
- Обмен уступками
- Правило, по которому каждая ваша уступка сопровождается встречной просьбой. Скидка в обмен на предоплату, срок в обмен на объём.
Как оценить свой уровень
Вспомните последний разговор о деньгах и ответьте на три вопроса. Первый: знали ли вы заранее свой предел? Не «примерно», а цифрой, записанной перед встречей. Если предел определялся по ходу, вы вели разговор на ощупь.
Второй: был ли у вас запасной вариант? Человек, у которого есть второй поставщик или второе предложение о работе, ведёт себя иначе, и это слышно по интонации. Отсутствие альтернативы — не приговор, но тогда её выработка и есть первая задача, а не тренировка приёмов.
Третий: чем закончился разговор? Если устным «ну, договорились», а через месяц выяснилось, что стороны поняли договорённость по-разному, вам не хватает третьей части навыка. Письменная фиксация договорённостей выглядит бюрократией ровно до первого спора о том, что именно было обещано.
На что смотреть в программе, прежде чем платить
Вопрос про бесплатное здесь звучит особенно остро: пересказы известных переговорных школ выложены в открытом доступе десятками, книги стоят дешевле любого курса. И читать их полезно, потому что теорию переговоров придумали давно и она не меняется.
Проблема в другом. Прочитав про обмен уступками, вы всё равно отдадите скидку под давлением, потому что в этот момент напротив сидит живой человек, который недоволен, а вам неуютно. Ролик не спорит с вами, не повышает голос, не давит паузой и не уходит из разговора. Навык переговоров ставится через сопротивление, и купить нужно именно сопротивление, а не знание.
Отсюда главный критерий: переговорная игра с разбором. В программе должны быть парные и групповые сцены, где у вашего оппонента своя вводная и свой интерес, а после сцены идёт разбор: где вы отдали инициативу, в какой момент назвали цену первым, почему согласились на срок, который вам не подходит. Запись разговора усиливает эффект: люди искренне не помнят, что говорили под давлением.
Однодневный формат уместен под конкретное событие: через неделю встреча с ключевым клиентом, нужно собрать позицию и потренировать пару сцен. Долгая программа с отработкой нужна тем, кто ведёт переговоры постоянно и хочет менять привычки, а не готовиться к одной встрече. Смотрите на число игровых раундов и на то, разбирают ли их персонально: двадцать часов лекций дают меньше, чем шесть часов сцен с обратной связью.
-
Курс Эмоциональный интеллект в переговорах (24ч)
НИИДПО
54 300 ₸*
116 000 ₸−53% -
Курс переговоров в продажах: от подготовки до завершения
НИИДПО
42 000 ₸*
63 800 ₸−34%
Полезно уточнить и контекст программы. Переговоры о закупках, продажи в розницу, внутренние согласования и работа с зарубежными партнёрами различаются набором сцен. Программа, построенная на корпоративных закупках, мало поможет мастеру, который договаривается с частными заказчиками, хотя базовые правила у них общие.
Что спросить у школы до оплаты
Программы различаются не списком тем, а плотностью практики. Она выясняется несколькими вопросами до оплаты.
- Сколько переговорных сцен приходится на одного участника за всю программу.
- Разбирают ли каждую сцену персонально или обсуждение идёт общее.
- Кто ведёт занятие: человек с переговорной практикой или лектор по теории.
- Из какой отрасли взяты вводные для игр и можно ли принести свою ситуацию.
- Сколько человек в группе и как часто каждый оказывается в роли ведущего переговоры.
- Ведётся ли запись сцен и остаётся ли она у участника после занятия.
- Есть ли задание на настоящий разговор между занятиями и разбирают ли его результат.
Число сцен на участника — самая говорящая цифра из этого списка. В большой группе за день каждый успевает отыграть один-два раза, и это другой формат, чем несколько раундов подряд в малой группе. Если у вас уже есть своя ситуация — предстоящая аренда, разговор о повышении, спор с подрядчиком, — спросите прямо, можно ли разобрать её на занятии. Программы с игровым ядром обычно соглашаются: живая вводная делает сцену интереснее для всей группы, а вы получаете подготовку к конкретной встрече вместе с обучением.
Плюсы
- Сцены отыгрываются с живым оппонентом, который давит по-настоящему
- Появляется привычка готовиться письменно, и она приносит больше, чем любые приёмы
- Разбор показывает момент, где вы отдали инициативу, а сами этого не заметили
- Ошибка в игре стоит ноль, а та же ошибка в сделке стоит процентов от контракта
- В группе видно чужие ходы, и часть приёмов вы забираете у других участников
Минусы
- Лекционные программы дают знание о переговорах и не меняют поведение под давлением
- Учебная сцена мягче настоящей: партнёр по игре не увольняет и не расторгает договор
- Приёмы давления, вырванные из контекста, портят отношения с постоянными партнёрами
- Без регулярных переговоров навык угасает, и через полгода возвращается привычка уступать
- Часть обещаний в описаниях программ шире содержания, и проверить это можно только на занятии
Как убедиться, что научились
Проверка идёт на трёх ближайших разговорах о деньгах или сроках, и вести её лучше письменно.
- Перед каждым разговором запишите на листе три строки: чего я хочу, где мой предел, что я сделаю при отказе.
- В самом разговоре посчитайте, сколько вопросов задали вы и сколько вторая сторона.
- Отследите, назвали ли вы цену первым и что произошло сразу после паузы.
- Проверьте, получила ли каждая ваша уступка встречное условие.
- В течение суток отправьте письмо с договорённостями и сравните его с тем, как понял разговор собеседник.
- Через месяц сложите результаты трёх разговоров и посмотрите, изменилась ли средняя уступка.
Отдельно стоит потренировать право уйти из переговоров. Человек, который внутренне не готов встать и попрощаться, соглашается на плохие условия чаще остальных, и никакие приёмы этого не компенсируют.
MBS
- На рынке с
- 2007 года
- Курсов в каталоге
- 404
- Сайт школы
- mbschool.ru
MBS — Московская Бизнес Школа с MBA, курсами повышения квалификации, профессиональной переподготовкой и корпоративным обучением. Для жителей Казахстана это прежде всего способ учиться на русском языке без переезда: из Алматы, Астаны, Шымкента, Караганды или небольшого города нужен стабильный интерне...
Смотреть курсы школы
РШУ
- На рынке с
- 2002 года
- Курсов в каталоге
- 558
- Сайт школы
- uprav.ru
Русская Школа Управления — бизнес-школа с курсами для руководителей, специалистов, собственников и корпоративных команд. Для жителей Казахстана это прежде всего способ учиться на русском языке без переезда: из Алматы, Астаны, Шымкента, Караганды или небольшого города нужен стабильный интернет, понят...
Смотреть курсы школыНачинать удобно с малого. Тренируйтесь на мелком: обсудите условия доставки, срок сдачи, порядок оплаты за небольшую услугу. Такие разговоры случаются каждую неделю, цена ошибки в них невелика, а привычка готовиться и задавать вопросы переносится в крупные сделки почти без потерь.
