Техники продаж — с чего начать менеджеру и предпринимателю в 2026 году

Перед оплатой курса по продажам почти каждый задаёт себе один и тот же вопрос: я и так разговариваю с клиентами по тридцать раз на дню, чему меня научит человек из записи? Вопрос честный, и ответ на него зависит не от курса, а от того, что именно у вас не получается.

Опыт разговоров и навык продажи — разные вещи. Можно десять лет отвечать на входящие обращения и ни разу не выяснить, почему половина заинтересованных клиентов исчезает после первого предложения. Обучение имеет смысл тогда, когда вы можете назвать место, где сделки теряются, и хотите разобрать именно его.

Ниже — из чего складывается работа менеджера по продажам, сколько за неё платят в Казахстане в 2026 году, что в профессии поменялось и по каким признакам видно программу, после которой цифры действительно двигаются.

Почему опытный продавец упирается в потолок

Первые год-два в продажах доход растёт сам: человек привыкает к продукту, перестаёт бояться отказов, запоминает типичные вопросы. Потом рост останавливается, и причина обычно не в лени.

Типичная картина выглядит так. Менеджер хорошо ведёт разговор, но одинаково подробно работает и с тем, кто купит, и с тем, кто зашёл узнать цену для отчёта начальнику. На это уходит время, которого не хватает на клиентов, готовых платить. Навык, который здесь спасает, называется квалификация лида: несколько вопросов в начале разговора, после которых понятно, есть ли у собеседника задача, деньги и право решать.

Вторая частая остановка — тишина после отправленного предложения. Менеджер выслал документ и ждёт. Клиент занят, предложение лежит в почте, через две недели сделка считается потерянной, хотя её никто не отменял. Здесь работает не напор, а система напоминаний и понятная договорённость о следующем шаге в конце каждого разговора.

Третья — работа с возражениями, сведённая к спору. Опытный продавец отличается тем, что сначала выясняет, что стоит за словами «дорого» и «я подумаю», и только потом отвечает. Этому учат на разборах, а не на лекциях: нужно услышать свою запись и увидеть, в какую секунду разговор свернул не туда.

Четвёртая остановка — устройство рабочего дня. Менеджер отвечает на то, что пришло сегодня, и не возвращается к тем, кто интересовался месяц назад. База растёт, а работа идёт только по верхнему слою. Планирование дня с выделенным временем на возвраты к прежним контактам нередко даёт больше, чем новый набор приёмов.

Из чего складывается результат менеджера

Продажи выглядят как работа голосом, а держатся на арифметике. Месячный результат раскладывается на четыре множителя: сколько обращений вы обработали, какую долю довели до предложения, какая часть предложений закрылась оплатой и на какую сумму. Прибавка в любом из четырёх мест меняет доход, и обычно проще всего двигать не последний множитель, а второй.

Бытовая аналогия здесь простая. Магазин у дома может зарабатывать больше двумя способами: пустить в дверь больше людей или сделать так, чтобы вошедшие клали в корзину не одну позицию, а три. Второе дешевле и полностью зависит от продавца.

Дальше идёт то, что редко попадает в объявления о работе, но занимает половину дня. Это клиентская база: записи о каждом контакте, договорённости, даты следующих звонков. Менеджер, который держит всё в голове и в заметках телефона, теряет сделки просто потому, что забыл перезвонить в тот день, когда клиент был готов.

Есть и различие по типу продаж. В рознице и коротких сделках всё решает один разговор. В корпоративных продажах длинный цикл сделки растягивается на месяцы, участвуют несколько человек со стороны заказчика, и выигрывает тот, кто умеет вести переписку, готовить документы и не пропадать между этапами. Предпринимателю, который продаёт сам, приходится держать оба режима сразу.

Отдельная часть работы — повторные продажи. Привести нового клиента дороже, чем вернуть прежнего, поэтому в зрелых компаниях менеджера оценивают не только по новым сделкам, но и по тому, сколько его клиентов пришли во второй раз.

Тяжелее всего людям даётся разговор о цене. Скидка выглядит быстрым решением, но она забирает прибыль компании и приучает клиента ждать её в следующий раз. Обученный менеджер сначала показывает, из чего цена складывается и что покупатель получает за эти деньги, и только потом обсуждает условия. За год разница между двумя подходами набегает заметная.

Четыре слова, которые встретятся в любой программе

Сколько платят менеджеру по продажам

По данным ГородРабот.кз, в 2026 году менеджер по продажам получает по Казахстану в среднем 357 421 ₸, медианная зарплата составляет 312 500 ₸, а чаще всего в вакансиях указывают 300 000 ₸. В Астане цифры выше: средняя 383 303 ₸, медианная 352 125 ₸, самая частая та же — 300 000 ₸.

Сравнение по Казахстану против Астаны даёт около 40 тысяч ₸ разницы по медиане. Но интереснее другое: самая частая цифра в обоих случаях одинаковая. Это признак того, что базовая ставка по рынку примерно одна, а разрыв создаёт верхняя часть вакансий, где выше премия за результат.

Ориентироваться стоит на медиану, а не среднюю. В продажах разброс особенно велик: одна вакансия обещает процент без потолка, десять предлагают оклад и небольшой бонус. Средняя из-за таких обещаний завышена, медиана честнее показывает, что предложат обычному кандидату.

Вторая особенность профессии — бонусная часть дохода. У большинства работодателей оклад составляет меньшую половину, остальное приносит выполнение плана. Поэтому реальная вилка одной и той же должности в двух компаниях расходится вдвое, и на собеседовании имеет смысл спрашивать не про оклад, а про то, сколько получают менеджеры, отработавшие год.

Нанимают менеджеров по продажам прежде всего банки и финансовые сервисы вроде Kaspi.kz и Halyk Bank, телеком-операторы, крупная розница и электроника, застройщики и агентства недвижимости, а также дистрибьюторы продуктов питания и стройматериалов. Для предпринимателя эти же цифры полезны иначе: они показывают, во сколько обойдётся человек, которому вы передадите часть своих переговоров.

Ещё одно наблюдение по рынку: часть вакансий предполагает удалённую работу с клиентами по всему Казахстану. Это выравнивает шансы жителей небольших городов, потому что платят за результат, а не за адрес прописки. Учиться при таком графике тоже приходится дистанционно, и программы под это рассчитаны.

Про окупаемость обучения удобно думать в месяцах работы. Если после программы вы закрываете хотя бы на одну сделку в месяц больше при среднем для рынка чеке, вложение возвращается за месяц-полтора. Именно поэтому в продажах короткие практические программы окупаются быстрее, чем в большинстве других профессий.

Что в продажах поменялось за последние годы

Главное изменение — переписка вытеснила разговор. Значительная часть сделок в Казахстане сейчас проходит в мессенджерах: клиент задаёт вопрос текстом, ждёт ответа минуты и уходит к тому, кто ответил первым. Навык письменной продажи стал отдельным умением, и он не сводится к вежливости: короткий ответ с конкретным следующим шагом работает лучше, чем длинное описание преимуществ.

Второе — запись разговоров и аналитика в CRM стали нормой даже в небольших компаниях. Для менеджера это неприятно первые две недели и полезно дальше: появляется материал для разбора собственных ошибок, а руководитель видит не догадки, а причины отказов.

Третье — покупатель приходит подготовленным. Он уже посмотрел цены, отзывы и условия конкурентов, поэтому пересказ каталога не даёт ничего. Ценность менеджера сместилась в сторону подбора и объяснения разницы между близкими вариантами.

Четвёртое касается предпринимателей. Маркетплейсы и площадки объявлений забрали часть простых продаж, зато выросла доля сделок, где нужен человек: сложные услуги, оборудование, корпоративные поставки. Тренинги последних лет как раз про это, и обзорная лекция о мотивации здесь уже никого не устраивает.

Пятое — язык общения. Всё чаще ценится продавец, который свободно переходит с русского на казахский: часть клиентов, особенно в регионах и в закупках государственных компаний, предпочитает вести дела на родном языке. Речь не о дипломе филолога, а о способности объяснить условия так, чтобы собеседнику было удобно.

По каким признакам видно тренинг, который двигает цифры

Продажи — область, где особенно много красивых обещаний, поэтому смотреть стоит на устройство программы, а не на формулировки в описании.

Первое: есть ли практика на своих сделках. Сильная программа просит принести реальную ситуацию из вашей работы и разбирает её. Если все примеры учебные, вы получите общие правила и не поймёте, как применить их к своему продукту.

Второе: разбирают ли записи. Ролевая игра с обратной связью или анализ вашего разговора делают для навыка больше, чем десять часов теории. Спрашивайте до оплаты, сколько таких разборов в программе и кто их проводит.

Третье: под какой тип продаж написан курс. Розница, корпоративные поставки, услуги и повторные продажи требуют разных приёмов. Программа, которая обещает одинаково помочь всем, обычно остаётся на уровне общих слов.

Четвёртое: чем занимается автор сейчас. Действующий руководитель отдела или предприниматель приносит свежие примеры и знает нынешние возражения клиентов. Тренер, который последний раз продавал десять лет назад, будет учить приёмам исчезнувшего рынка.

Пятое: что остаётся после. Хорошая программа оставляет рабочие материалы — скрипт разговора, список вопросов для квалификации, шаблоны писем. Это то, чем вы пользуетесь в понедельник, а не сертификат в папке.

Выбор редакции

Онлайн-курс Профессиональные продажи.

РШУ · 5,0 (1)

564 000 ₸^* Смотреть программу

На сайт школы

• Дистанционный курс Профессиональные продажи. РШУ 1 020 000 ₸^*
• Курс Профессиональные продажи. РШУ 1 400 000 ₸^*
• Менеджер отдела продаж Eduson Academy 264 000 ₸^* 881 000 ₸ −70%
• Дистанционный курс Продажи ИТ-решений крупным заказчикам: B2B, госсектор, партнеры. РШУ 424 000 ₸^*
• Категорийный менеджмент: ассортимент, закупки и аналитика продаж Нетология 295 000 ₸^* 597 000 ₸ −50%

Все курсы в каталоге

Отдельно стоит посмотреть программы, которые заканчиваются дипломом. Такой документ важен, если вы метите не в саму продажу, а в руководство направлением, или если работодатель формально требует подтверждение квалификации.

Курсы: Техники продаж

Все курсы в каталоге

Диплом

Нейросети для отдела продаж

Eduson Academy ·2 мес.

288 000 ₸^* 961 000 ₸ −70%

Переподготовка Диплом

Менеджер по продажам

Moscow MBA ·5 мес.

800 000 ₸^* 1 600 000 ₸ −50%

Диплом

Методология продаж

Eduson Academy ·1 мес.

52 400 ₸^* 175 000 ₸ −70%

Профессия Диплом

Менеджер отдела продаж

Eduson Academy ·1 мес. · 5,0 (1)

264 000 ₸^* 881 000 ₸ −70%

Кому продажи даются легче

В этой работе хорошо себя чувствуют люди, которым интересно устройство чужого дела. Если вам любопытно, как зарабатывает компания напротив и почему она выбирает одного поставщика вместо другого, разговор с клиентом перестаёт быть повинностью.

Второе качество — спокойное отношение к отказу. Продажа устроена так, что большинство собеседников скажут «нет», и умение вернуться к работе через минуту ценнее природного обаяния.

Третье — привычка к порядку в записях. Дисциплина в CRM и разбор своих сделок дают прибавку раньше, чем любые приёмы убеждения.

Отдельно стоит сказать про предпринимателей. Владелец небольшого дела обычно продаёт лучше всех в компании и хуже всех это объясняет. Ему обучение полезно не приёмами, а языком: появляется способ описать своё умение так, чтобы его повторил нанятый человек.

Наконец, профессия благодарна к тем, кто любит считать. Человек, который раз в неделю смотрит на свои цифры и сравнивает их с прошлой неделей, находит точку роста быстрее коллеги с более красивой речью. Простая таблица результатов заменяет здесь интуицию.

Навык, который остаётся при вас

Продажи редко выбирают как дело жизни, зато из них редко уходят полностью. Умение выяснить чужую задачу, назвать цену и договориться о следующем шаге пригодится и в найме, и в собственном деле, и в разговоре с банком о кредите на оборудование.

Если решаете, стоит ли учиться, начните с одной цифры. Возьмите свой прошлый месяц и посмотрите, сколько обращений превратилось в оплату. Дальше выберите программу, которая работает именно с тем этапом, где потери самые крупные, и план на месяц станет заметно достижимее уже к следующему циклу.

Что почитать дальше

• Профессии для мамы в декрете: гибкий график и работа из дома
• С чего начать в профессии: менеджер маркетплейсов
• Управление продажами — что меняется, когда вы становитесь руководителем отдела