Что закрывает курс менеджера по продажам и где заканчивается его зона

Вторник, половина одиннадцатого. Менеджер звонит клиенту, который неделю назад сам оставил заявку на сайте. Клиент вежливо говорит: «Мы подумаем, пришлите предложение на почту». Менеджер отправляет письмо, ставит себе напоминание и переходит к следующему номеру. Через две недели выясняется, что клиент купил у конкурента. Ошибки вроде бы не было: звонок состоялся, письмо ушло. Но сделка потерялась именно в этой точке, и новичок обычно не понимает почему.

Такие эпизоды и составляют материал, с которым работает курс менеджера по продажам. Он не учит «любить продажи» и не обещает харизму. Он раскладывает разговор с клиентом на этапы, показывает, где каждый этап обычно ломается, и даёт набор приёмов на каждый случай. Дальше разберём, что именно из этого набора закрывает обучение, что останется у вас на руках после выпуска и где проходит граница, за которой нужны уже другие программы.

Что в каталоге Казахстана сейчас

На витрине topkursy для Казахстана по этому навыку собрано 16 курсов от 8 школ. Цифра небольшая, и это удобно: программы можно просмотреть целиком за один вечер, не утонув в выдаче. У 13 курсов срок обучения в карточке не указан, ещё у 3 он задан в месяцах. Для выбора это значит одно: длительность придётся выяснять напрямую у школы, по карточке сравнить её получится только у трёх программ.

Короткие программы, как правило, дешевле длинных, и по содержанию они обычно сосредоточены на одном-двух навыках, например на холодных звонках. Длинные чаще проходят весь цикл сделки: от первого контакта до повторной покупки.

Пять задач, которые курс берёт на себя

Если убрать из программ маркетинговые обёртки, почти в каждой найдётся одно и то же ядро. Оно состоит из пяти рабочих задач продавца.

Воронка продаж

Воронка продаж — это путь клиента от первого касания до оплаты, разбитый на этапы: заявка, первый звонок, встреча или демонстрация, предложение, сделка. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, и задача менеджера в том, чтобы видеть, где отсев больше обычного. В истории из вступления клиент застрял между «предложением» и «сделкой». Курс учит замечать такие застревания и назначать следующий шаг прямо в разговоре, а не ждать ответа на письмо.

На практике это выглядит просто. Вместо «пришлите предложение» менеджер говорит: «Отправлю сегодня до обеда, давайте в четверг в одиннадцать созвонимся на десять минут и пройдём его вместе». Клиент получает понятную договорённость, а менеджер получает дату, к которой сделка либо движется, либо честно закрывается.

Звонки

Телефон остаётся главным инструментом во многих компаниях, особенно там, где продают услуги бизнесу. Курсы разделяют холодные и тёплые звонки. Холодный звонок — разговор с человеком, который о вас не знает. Тёплый — с тем, кто уже проявил интерес: оставил заявку, пришёл по рекомендации. Для каждого типа дают структуру разговора и учат укладывать главное в первые секунды, пока собеседник не положил трубку.

Сильная часть большинства программ здесь — разбор записей звонков. Вы записываете свой разговор, куратор слушает его и показывает, где вы перебили клиента, где ответили на вопрос, который он не задавал, где пропустили сигнал о готовности купить. Со стороны такие вещи слышны сразу, изнутри их почти не замечаешь.

Переговоры

Переговоры в продажах касаются условий: цены, сроков, объёма, скидки. Курс даёт базовые приёмы. Например, не уступать бесплатно: если клиент просит скидку, вы просите что-то взамен, скажем, предоплату или более длинный договор. Ещё один приём — заранее определить для себя нижнюю границу, ниже которой сделка вам невыгодна, чтобы не принимать решение под давлением прямо в разговоре.

Бытовой пример: вы продаёте обслуживание кондиционеров офису. Клиент говорит, что у соседей дешевле. Без подготовки менеджер сразу снижает цену. После курса он сначала уточняет, что именно входит в предложение соседей, а потом предлагает вариант с меньшим числом выездов по той же цене за выезд.

CRM

CRM-система — программа, в которой хранится история работы с каждым клиентом: звонки, письма, договорённости, этап сделки. Для новичка CRM часто выглядит как бюрократия, которую требует руководитель. Курс показывает её с другой стороны: как рабочую память. Когда у вас в работе сорок клиентов, запомнить, кому что обещано, невозможно, а CRM напоминает сама.

Обычно программы учат на примере одной-двух систем. Логика у них похожая: карточка клиента, этапы сделки, задачи с датами. Поэтому навык переносится, хотя кнопки придётся осваивать заново.

Работа с возражениями

Возражение — любая причина, которую клиент называет, чтобы не покупать сейчас: «дорого», «надо посоветоваться», «у нас уже есть поставщик». Курс учит отличать настоящее возражение от вежливого отказа и отвечать на каждое по схеме: выслушать, уточнить, ответить по существу, проверить, снят ли вопрос.

Возьмём «мы подумаем» из вступления. Это не отказ и не согласие, а сигнал, что у клиента остался вопрос, который он не озвучил. Выпускник курса спросит: «Что именно хотите обдумать: условия, сроки или что-то ещё?» Ответ на этот вопрос часто и решает судьбу сделки.

Что остаётся на руках после выпуска

По продажам документ об окончании курса вторичен. Работодатель нередко просит пройти собеседование в формате ролевой игры или сделать тестовый звонок. Поэтому ценнее то, что можно показать.

Во-первых, собственный скрипт звонка: структура разговора под конкретный продукт, с вариантами ответов на частые возражения. Во-вторых, карта воронки для учебного или реального бизнеса, где видно, сколько этапов, что происходит на каждом и какой следующий шаг назначает менеджер. В-третьих, записи ваших звонков с разбором: они показывают, как вы звучали в начале и как стали звучать к концу обучения. Если вы уже работаете в продажах, к этому добавится разбор одной-двух реальных сделок.

Такой набор удобно принести на собеседование. Он показывает, что вы понимаете механику работы, а не только знаете термины.

Отдельно стоит сказать про привычку к отчётности. Курс приучает фиксировать каждый контакт: кто звонил, о чём договорились, какой следующий шаг и когда. Поначалу это кажется лишней работой. Через месяц выясняется, что именно эти записи позволяют вернуться к клиенту, который полгода назад сказал «не сейчас», и начать разговор с того места, где он прервался. Руководитель, в свою очередь, видит по таким записям, как движется ваша работа, и реже задаёт вопросы.

Ещё один навык, который выносят из хорошей программы, связан с интонацией. Менеджер учится задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»: «Как вы сейчас решаете эту задачу?», «Что для вас было бы удачным результатом?». Клиент начинает рассказывать сам, и из его рассказа становится понятно, что ему предлагать. Продавец, который говорит меньше клиента, обычно узнаёт больше.

Как понять уровень программы

Названия курсов часто похожи, поэтому уровень лучше определять по содержанию. Базовая программа рассчитана на тех, кто в продажах впервые или пришёл из смежной работы, например из клиентской поддержки. В ней подробно разбирают звонки, воронку и возражения, много ролевых игр.

Программа следующего шага предполагает, что у вас уже есть опыт и собственные сделки. Там больше внимания сложным продажам, где решение принимает не один человек, а несколько, длинным переговорам и работе с крупными клиентами. Признак такой программы простой: в ней разбирают ваши реальные кейсы, а не учебные.

Третий уровень уже выходит за пределы работы менеджера. Его признаки: планирование продаж отдела, найм, мотивация команды. Об этом ниже, в разделе про границу.

Выбор редакции

Менеджер отдела продаж

Eduson Academy ·1 мес. · 5,0 (1)

277 000 ₸^* 923 000 ₸ −70% Смотреть программу

На сайт школы

• Менеджер по работе с клиентами + ИИ Eduson Academy 321 000 ₸^* 1 070 000 ₸ −70%

Все курсы в каталоге

Когда хватит бесплатных роликов, а когда нужен курс

Бесплатных материалов по продажам много, и часть из них толковая. Если вам нужна одна конкретная вещь, например схема ответа на «дорого», ролика вполне хватит. Посмотрели, попробовали на трёх звонках, оставили то, что сработало.

Курс нужен, когда требуется обратная связь на ваши звонки. Ролик не услышит, как вы говорите, и не подскажет, что вы торопитесь с предложением. Второй повод — системность: если вы переходите в продажи из другой профессии, ролики дают разрозненные приёмы, а программа выстраивает их в последовательность от первого контакта до закрытия сделки. Третий повод — практика в безопасной среде, где ошибка не стоит вам клиента.

Где заканчивается курс менеджера

У навыка продаж есть две соседние зоны, которые легко принять за его продолжение.

Первая — руководство отделом продаж. Руководитель не продаёт сам, а строит систему: ставит план, нанимает менеджеров, пишет для них регламенты, считает показатели отдела. Сильный менеджер не становится руководителем автоматически, это другая работа с другими задачами. Курс менеджера её не закрывает, для неё существуют отдельные программы.

Вторая — маркетинг. Маркетинг отвечает за то, чтобы заявки появились: реклама, сайт, контент, позиционирование. Продажи начинаются тогда, когда заявка уже пришла. На стыке этих работ много споров, например о качестве заявок, и курс продаж учит понимать этот стык, но не учит настраивать рекламу и выстраивать бренд.

Понимание этой границы помогает не разочароваться в обучении. Если ваша задача сейчас в том, чтобы звонить и закрывать сделки, курс менеджера попадает в неё точно. Если вы уже думаете о команде или о потоке заявок, то после него логично смотреть на программы по управлению или маркетингу.

Что спросить у школы до оплаты

1. Сколько длится программа в неделях или месяцах, если в карточке срок не указан?
2. Будет ли разбор записей моих звонков куратором и сколько таких разборов входит в курс?
3. На какой CRM-системе проходит практика и дают ли к ней учебный доступ?
4. Какие работы останутся у меня после выпуска: скрипт, карта воронки, записи звонков?
5. Есть ли ролевые игры с живым собеседником, а не только тесты?
6. Какой документ выдают по окончании и что в нём указано?

На каждый из этих вопросов у школы есть конкретный ответ, и его легко сверить с программой.

Итог

Курс менеджера по продажам закрывает понятный и прикладной набор задач: воронку, звонки, переговоры, CRM и возражения. Результат обучения виден быстро, часто уже на следующей неделе работы, потому что приёмы проверяются в каждом разговоре с клиентом. На руках остаются скрипт, карта воронки и записи звонков, которые можно показать работодателю. Каталог Казахстана по этой теме компактный, программы легко сравнить между собой, а шесть вопросов из списка выше помогут выбрать ту, после которой ваш следующий «мы подумаем» станет назначенной встречей.